Affärer med Tyskland? Så und­viker du kulturkrockar

Långsiktiga affärsrelationer kräver förtroende mellan människor, vilket byggs olika beroende på kultur och insikter i kommunikation, respekt och hierarki i landet där man gör affärer.

– Kulturen är summan av värderingar och beteenden som sker i mönster i en social grupp. Affärskulturen reflekterar såväl nationell kultur som yrkeskultur och företagskultur. Kultur är ett abstrakt begrep som alltid översätts i förväntningar, så gäller att förstå vad som förväntas på andra sidan.

Det säger Charlotta Brynger, rådgivare i interkulturell kompetens vid CueMe och Professor of Practice for the Humanities and Leadership på Ashridge Executive Education, Hult International Business School. 

Tyskland är svenska företags största exportmarknad. Det finns både skillnader och likheter när det gäller affärskulturen i Sverige och i Tyskland. En grundläggande olikhet handlar om krig.

– Tyskland har upplevt två världskrig och det sätter fortfarande sin prägel på affärskulturen. Det har lett till att man är mer byråkratiskt och har byggt in mer regler och struktur, som ett sätt att undvika osäkerhet. Än i dag delar man inte gärna personliga uppgifter eftersom man vet vad ett övervakarsamhälle kan leda till (här spelar även DDR-tiden in), samhället är därför inte så digitalt och det är fortfarande byråkratiskt därför att man gärna vill hantera risker i förväg. Sverige har inte varit i krig på drygt 200 år, vilket påverkat oss i motsatt riktning. Detta ligger i botten och kan vara bra att ha i bakhuvudet.

Kommunikation på rätt nivå avgörande

En väsentlig skillnad att vara medveten om rör hierarki och ledarskap. I Tyskland råder faktiskt konsensus, men diskussionerna är inte så långvariga som i Sverige, utan chefen kliver in och fattar besluten om det tar för lång tid. I och med den hierarkiska ordningen är det viktigt att vara formell i början av en affärsrelation. Det innebär bland annat att hålla kommunikationen på samma nivå i organisationen.

– Man kan alltså inte kontakta vem som helst, som vi kanske skulle göra i Sverige. Företag förväntas också ha med sig representanter för lika eller liknande positioner till mötet. I Sverige är ofta ”underordnade” med på möten och har rätt att fatta beslut.

Tyska företag är ofta strukturerade i mer än tre nivåer.

– Med hierarkier kommer också titlar, i Tyskland är man extra förtjust i titlar. På tyska visitkort kan det även stå utbildningsgrad. Tyskarna förväntar sig att titlar ska staplas på varandra. Som svensk bör man då se till att ha med vilken utbildningsgrad eller examen man har, säger Charlotta Brynger.

Men hur gör man om man kanske inte har en högskoleutbildning ”att visa upp” på visitkortet? Man kanske har arbetat sig upp till den positionen man har. Hur navigerar man det gapet?

– Har man inte gått på högskola eller universitet får man se till att det står något annat på visitkortet. Helt enkelt se till att yrkestitlarna är desto smarrigare!

Hellre konfrontation än kompromiss

I en förhandling tenderar svenskar att sikta på en kompromiss, medan tyskarna vill se en konfrontation, något vi svenskar kan uppfatta som aggressivt och att de är arga på oss.

– Men man ska komma ihåg att tyskar generellt sett är bra på att skilja på sak och person, vilket vi kanske inte alltid gör i Sverige.

Tyskarna vill inte ha en kompromiss.

– En kompromiss ser de som lose – lose. De vill ha krav, eftergifter och konfrontation, vilket kan vara svårt för oss svenskar som är väldigt konsensusorienterade. Så det kan vara en sak att träna på innan ni ger er in i en förhandling, uppmanar Charlotta Brynger.

Om svenskar ofta är ganska direkta i sin kommunikation är tyskarna det i ännu högre grad.

– Tyskarna är tydligare och mer informationsinriktade än vi svenskar. Är man indirekt, eller luddig, kan det uppfattas som att man döljer något. Tyskarna vill generellt sett ha mycket information rörande affären. Så ta med fler uppgifter och mer data än ni vanligtvis skulle göra till ett affärsmöte!

Hoppa inte över middagen

Att fika är en viktig del av den svenska arbetsplatskulturen. I Tyskland tar man en kaffepause, men det är en renodlad rast. Eftersom man inte jobbar och inte är produktiv så hålls den ofta kort. Vår fika motsvaras närmast av middagen, påpekar Charlotta Brynger.

– För tyskarna är middagen en symbolhandling och ett tillfälle att informellt lära känna varandra. Därför är det viktigt att se till att man är tillgänglig för motparten även off-schedule. Det sker så mycket då.

Att middagen är den informella delen av affären avspeglas också i klädseln.

– Tyskarna, som är formellt klädda under arbetsdagen, klär alltid ner sig till middagen, medan vi svenskar ofta gör tvärtom. Vi klär oss informellt under dagen och klär upp oss på kvällen. Så tänk på klädseln!

Två tyska tabun

Att klampa i klaveret på grund av att man inte har koll på kulturen kan i värsta fall innebära en utebliven affär.

– Det man absolut inte ska göra i Tyskland är att börja en presentation med ett skämt. Det finns en rejäl risk att ni inte kommer tas seriöst då.

Dessutom bör man undvika att prata nutidshistoria.

– Man kan prata om öst och väst, men man ska akta sig då det finns en hel del spänningar mellan östtyskar och västtyskar, och man vill inte väcka den björn som sover om man sitter i ett blandat sällskap, säger Charlotta Brynger.