Så toppade de försäljningen med rörligt

När pandemin satte stopp för säljresor och internationella mässor fick Tormek i Lindesberg anledning att tänka nytt och utveckla den digitala marknadsföringen. Genom att bland annat satsa på video har företaget uppnått ett av sina bästa kvartal någonsin. Vd:n Håkan Persson delar sina erfarenheter och bästa tips för viral framgång.

Håkan Persson, vd Tormek
Håkan Persson, vd Tormek

85 % av de slipsystem som Tormek säljer går på export till ett trettiotal länder med Tyskland och USA som de största marknaderna. Bland slutkunderna finns professionella möbelsnickare, hantverkare, träsvarvare, jägare och friluftsmänniskor som kockar, restauranger, storkök och hemmafixare. Kort sagt alla som är i behov av att skärpa till sina eggverktyg som knivar, yxor och stämjärn. Majoriteten av Tormeks kunder är kvalitetsmedvetna privatpersoner.

 

All produktutveckling, formgivning, konstruktion, tillverkning och marknadsföring sker i Lindesberg i Västmanland. Där har företaget knappt fyrtio anställda och ytterligare fyra personer jobbar med försäljning och marknadsföring i USA, främst för den amerikanska marknaden. Tormek har ett femtontal patent.

– Vi är ganska kända världen över i vår nisch, berättar företagets vd Håkan Persson.

 

Före coronapandemin skedde försäljningen och kundkontakterna främst via importörer och återförsäljare. Att delta i internationella mässor var också viktigt för att skaffa sig exportaffärer. Som så många andra företag fick dock Tormek se orderingången falla kraftigt under våren.

 

– Initialt blev importörerna och återförsäljarna skraja och drog i handbromsen för att de inte ville sitta med för stora lager.

 

Stopp för resor gav tid för digital utveckling

När företagets säljare inte längre kunde åka på kundbesök eller delta på mässor, fanns plötsligt tid att ta tag i något de länge funderat på.

 

– Vi ville satsa mer på rörligt material i vår marknadsföring. Det var ett uppdämt behov – något som vi inte haft tid och möjlighet att göra tidigare. Men när alla nu var på plats ”hemma” var tajmingen helt rätt att ta tag i det.  

 

Idéarbetet ledde till att Tormek började sända live-video på YouTube en gång i veckan. Omväxlande på svenska, engelska, franska och tyska för att nå också de internationella kunderna. Språkversionerna blev möjliga tack vare att det bland säljarna finns medarbetare med franska och tyska som modersmål.

 

– Vi har skapat ett bra format som vi har försökt hålla oss till oavsett språk. Det ska vara enkelt och genuint. Vi har inte skapat säljande innehåll utan inspiration och utbildning. Det tror vi är viktigt för trovärdigheten, förklarar Håkan Persson.

Framför kameran står företagets egna medarbetare (i klippet ovan syns Mattias Landgren och Sébastien Ehnevid) - en programledare och en expert. Den senare svarar på frågor som tittarna kan ställa via chatten och visar hur man slipar ett visst verktyg på rätt sätt.  Live-sändningarna lockar några hundratal, men den stora publiken tittar på innehållet senare.

 

– Det är egentligen det viktiga. Att det finns bra innehåll, fakta och tips som håller länge och som man kan återkomma till gång efter gång, förklarar Håkan Persson.

 

Även bakom kameran finns medarbetare. All filmning och marknadsföring av filmerna görs internt av Tormeks tre heltidsanställda kommunikatörer. Nu är Tormek ingen nykomling i video-branschen, företaget har redan flera väl etablerade YouTube-kanaler på olika språk. Deras engelskspråkiga kanal har exempelvis närmare 14 000 prenumeranter. De nya filmerna marknadsfördes bland annat genom utskick av nyhetsbrev - Tormek har kontinuerligt jobbat med att få besökare på företagets webbplats att registrera sig för deras utskick.

 

– Publiken har ökat exponentiellt. Vi har överträffat och reviderat målen flera gånger om, berättar Håkan Persson.

 

Direktkontakt med konsumenterna och ökad försäljning

Men det är inte bara antalet visningar och tittare som ökat, även försäljningen har fått sig ett rejält uppsving, vilket förstås var målet med video-satsningen. De två senaste kvartalen har orderingången exploderat och resultatet är bland de bästa i företagets historia.

 

– Efter sommaren har vi visstidsanställt sex medarbetare i monteringen för att hinna med, till en början på två månader sedan får vi ser hur det utvecklar sig. Vi ser bara order sex veckor framåt sedan är det ett svart hål, så har det alltid varit för oss, konstaterar Håkan Persson.

 

Utöver rekordresultatet finns det även en annan aspekt av satsningen på rörligt material som verkligen gläder Håkan Persson och hans medarbetare.

 

– Genom detta har vi hittat en direktkontakt till slutkunden som vi inte tidigare har haft eftersom vi alltid har gått via importörer och återförsäljare. Nu kan vi skippa två led och kommunicera direkt med konsumenten, vilket våra produkter lämpar sig väl för. Video är definitivt något vi kommer att prioritera framöver och ta med när vi ska göra verksamhetsplaneringen för nästa år.

 

Tormeks tips för tittarsuccé:

Gör en enkel plan: Vad ni vill uppnå eller förändra? Att starta en YouTube-kanal utan plan är sällan en bra idé. Men också för att ge prenumeranter en kontinuitet och ett löfte om vad de kan förvänta sig. Våra Live-streams blir till ett mycket uppskattat kunskapsbibliotek som kommer leva länge.

 

Fånga externt engagemang: Vi valde live-formatet för att ge möjlighet till interaktion med våra användare i form av live-chatt - en interaktion som vi annars saknat under pandemin. Tormek har en mycket engagerad community kring produkten, det har gjort arbetet med live-sändningarna riktigt roligt.

 

Gör det enkelt: Live-formatet kräver endast en liten insats - enkel utrustning och minimal efterbearbetning. Men, det ställer krav på förarbetet med manus och repetition.

 

Tulla inte på kvalitén: Även om ni gör det enkelt förväntar sig tittarna bra ljud och bra bild. Vi har lärt oss massor på vägen och våra medarbetare blir allt tryggare framför kameran och vi kompletterar med utrustning som passar vår skala av produktion.

 

Fånga internt engagemang: Se till att ge möjlighet för medarbetare att ägna tid till de digitala kanalerna. Inte bara en timme på fredagseftermiddagen. Vi har långsiktigt satsat på en stark intern marknadsavdelning med kunniga kommunikatörer, det har underlättat vårt arbete. 

 

Ha roligt: Våra säljare är fantastiska på att ställa om till ett online-orienterat relationsbyggande. Alla är engagerade och vill göra bra innehåll. Visst är det en anspänning många gånger innan vi kör igång, men det är också många skratt på vägen.

Publicerad oktober 2020

Text

Karin Fjell Hager

Foto

Tormek